A ideia do Guia de Investimento em Tecnologia para o Atacadista e Indústria surgiu em 2015, época de sua primeira distribuição.

Desde então, o mercado já mudou. Quando se está inserido no mundo da tecnologia, dois anos podem significar uma era. Aplicativos ganham popularidades, vão a bolsa de valores, startups surgem, e dezenas somem do ecossistema global de tecnologia.

As tendências que você vê aqui, foram compiladas de diversas fontes. Uma base de mais de 250 empresas do setor foi entrevistada, somando-se a tendências e relatórios internacionais da Forrester Research, Gartner, IDC, Accenture e Ovum Consulting.

Não esqueça de baixar sua cópia. Este é apenas um resumo. Vamos começar?

1. Integrações cada vez mais presentes

As integrações ficarão evidentes. E sairão do campo-comum. Cada vez mais, veremos integrações entre dados para Analytics, agendamentos, pagamentos e outras necessidades. Sistemas cada vez mais focados estarão presentes. As empresas começarão a perceber a necessidade de terceirizar pequenos detalhes, como a possibilidade de um chat entre vendedor e gerente.

2. Omnichannel torna-se realidade

Nos últimos anos, passamos pela evolução do comportamento do consumidor. A internet, agora, faz parte do processo de decisão. Veremos, cada vez mais, o comprador atacadista replicando comportamentos de sua vida como comprador comum, de varejo. Os consumidores B2B começam a replicar o comportamento de consumidor B2C, requerendo uma gama maior de pontos de contatos para adquirir produtos sem a presença do representante comercial. E-commerce B2B dispontam como alternativa.

Guia de Investimento em Tecnologia 2017

3. O ano das notificações

Quem não as utiliza, precisa passar a utilizar, e quem já as utiliza, precisa medir a mão para evitar o excesso. As notificações podem ser de extrema importância para avisar o vendedor de uma novidade, uma promoção ou uma mudança na política de preços. O recurso é amplamente utilizando e popular em redes sociais, porém precisa ser usado com cautela. Elas são essenciais para o dia a dia do representante ou vendedor externo.

4. Automação para redução de mão de obra

Veremos uma intensa movimentação no sentido de redução de mão de obra e folha de pagamento.
Com uma situação econômica instável, somada a instabilidade política e legislativo-trabalhista, os CEOs se inclinarão a reduzir ou evitar novas contratações. Programas de compensação de trabalho, metas, prêmios por desempenho e avaliação constante da equipe começam a aparecer em empresas com organização e foco em desempenho.

5. Colaboração torna-se essencial

A baixa tolerância a altos custos e prazos longos faz com que as empresas sigam o caminho do compartilhamento de aprendizagem e informação. Essa mudança requer um entendimento adicional de como os sistemas trabalharão juntos, em uma só plataforma. Mesmo setores com forte cultura de competição, como as vendas, terão que aprender a trabalhar de forma colaborativa.

6. Ofertas hiper-personalizadas

Qualquer usuário da Netflix já viu a recomendação de conteúdo. Tudo baseado no que você assiste.
Lojas virtuais também fazem ofertas de acordo com o perfil do cliente. Na força de vendas, não será diferente. O comportamento do cliente será analisado e a sugestão de itens para pedidos será cada vez mais personalizada e certeira. Em um futuro próximo, a localização, temperatura do ambiente, previsão do tempo, horário da visita e época do ano serão utilizadas para criar ofertas personalizadas.

7. Software customizado em ascensão

Com o aumento da oferta de plataformas sob assinatura (mensalidade), empresas que precisam de um atendimento e software personalizado, começam a sentir dificuldade ao buscar por soluções sob medida. Buscando cada vez mais a personalização da sua solução para atender regras de negócio cada vez mais personalizadas, as empresas começaram a procurar por opções mais flexíveis.

8. Atacadistas utilizando marketing digital

Gestão de leads, e-mail marketing, relacionamento com cliente, fluxo de automação, inbound marketing. Soou estranho? Não deveria. Com o aumento agressivo do mercado de soluções focada em Inbound Marketing, os atacadistas começaram a aderir a estratégia. Gerenciando possíveis leads, capturando e-mails em sites e ferramentas e empurrando clientes para o fundo do funil.

9. Tecnologia para reter talentos

A tecnologia passa a desempenhar papel estratégico na retenção dos melhores talentos. Oferecer ferramentas de fácil uso, rápidas e que criem simpatia e entusiasmo na equipe pode ser chave no sucesso em vendas. Veremos cada vez mais a preocupação com usabilidade, interface e facilidade de uso sendo fatores decisivos na escolha de software para equipe de vendas.

10. Previsão do futuro com dados

A utilização da Inteligência Artificial junto aos dados para a previsão do futuro, cresce. Chega de Analytics e Dashboards sem uso. Qual produto devo retirar do meu mix? Qual marca terá melhor desempenho em determinada região? Todas essas perguntas ainda tiram o sono de gerentes de vendas. O aplicativo Crystal analisa sua base de contatos e define um perfil da personalidade de cada pessoa, dizendo qual delas tem maior possibilidade de virar seu cliente. São para insights como esse que o Guia de Investimento em Tecnologia servem.

11. O funil de vendas na mão do vendedor

Os conceitos de marketing e vendas invadem as vendas externas. Cada vez mais os representantes farão papel forte de abridores de oportunidade. O gerenciamento dos leads e o acompanhamento da jornada desses leads no funil de vendas estará a cargo do vendedor externo. Soluções que tornem simples para o vendedor avançar o lead no funil de vendas com cadastro de ações e tarefas terão mais sucesso.

12. A era do supervendedor

Nos EUA, a função é chamada de SME (Subject Matter Experts. Imagine o Expert de Negócios como alguém que seu cliente pagaria para absorver conhecimento de. Se o seu cliente tivesse a oportunidade de ser atendido por um Expert de Negócios ou por um vendedor, quem ele escolheria?
Transforme sua equipe de tirador de pedidos em vendedores para ontem. E então, comece a transforma-los em consultores.

Guia de Investimento em Tecnologia 2017

Conclusão

Para concluir o artigo, vamos revisar os pontos principais de cada item. Não esqueça, pôr em prática o que você aprendeu é o que diferenciar você de outros profissionais.

  • A internet mudou todos os aspectos de relacionamento, e isso começa a influenciar também nas vendas do atacado.
  • A experiência que o consumidor tem no dia-a-dia está sendo transferida para o seu comportamento de compra dentro da empresa.
  • O comprador tem pressa e precisa de um serviço com maior agilidade.
  • Começa-se a perceber que os grandes players já estão tirando proveito de redes sociais, sites e e-commerce B2B.
  • A estratégia de por o cliente no centro do jogo – de verdade – também ganha espaço. Com estratégias cada vez mais personalizadas.
  • Chamar a atenção do consumidor em uma era de oferta de informações exacerbadas torna-se cada vez mais difícil.
  • É nesse ambiente que as empresas precisam aprender a iniciar um relacionamento duradouro com seus clientes.
  • O ambiente de colaboração começa a tomar importância, fazendo com que as equipes tenham que se ajudar para reduzir o tempo de aprendizagem de novos contratados.
  • Ao mesmo tempo, reter talentos passa a ser parte do compromisso da tecnologia com a empresa, ao tempo que o perfil do novo vendedor requer prazer e infra-estrutura de qualidade para manter-se na empresa.
  • A mensuração de resultados nunca foi tão importante. Métricas surgem como forma de premiar bom comportamento e bons resultados. E a tecnologia tem parte fundamental nesta etapa.
  • A oferta de software «de prateleira», ou «out of the box», no inglês, faz com que a oferta de produtos customizados seja cada vez mais rara, ao tempo que a busca aumenta.
  • Essas são as ideias centrais do guia. Espero que ele tenha ajudado a vislumbrar oportunidades no seu negócio. Lembre-se, o conteúdo foi feito para ser aplicado.

Pense estrategicamente em como você irá aplicar este conteúdo. O Guia de Investimento em Tecnologia é planejado e construído para você tirar as melhores ideias. Pense focado, se não puder executar tudo, escolha as ações que mais impactariam positivamente no seu negócio, no menor tempo possível.

Faça download do Guia de Investimento em Tecnologia 2017:

Guia de Investimento em Tecnologia 2017

 

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