Como gerenciar grandes equipes de venda 

Todos sabem que empresas bem-sucedidas em seus esforços com vendas são aquelas que, igualmente, possuem bons líderes.

Há muitos livros, palestras e conteúdo na internet voltados a liderança de equipes de vendas, mas poucos abordam as dificuldades de se gerenciar grandes equipes de vendedores.

É sobre isso que falaremos um pouco nesse post. Como gerenciar grandes equipes de venda – que exige líderes com bom conhecimento de mercado e comprometidos com resultados.

Algumas das características desejadas nos bons gerentes e líderes de equipes de vendas:

• Capacidade de estabelecer objetivos ambiciosos mas alcançáveis;
• Identificação e valorização dos diversos perfis de vendedores;
• Planejar e aplicar treinamentos de vendas;
• Conhecer a fundo o público-alvo da empresa.

Essas são atividades que lhe dão prazer? Se sim, talvez você esteja no caminho certo.

A seguir, confira algumas dicas e melhores práticas sobre como gerenciar grandes equipes de vendedores externos.

Estimule-os de modo individual

Parece difícil, certo? Ou talvez impossível dependendo do número de vendedores em sua equipe.

Uma pesquisa comportamental envolvendo equipes de vendas mapeou as características que mais predominam nos vendedores recordistas.

De acordo com o estudo, os vendedores estimulados individualmente e que confiam em si mesmos chegam a vender até R$55 mil a mais.

Eles podem ser o perfil mais difícil de gerenciar, porém os que mais trazem retorno.

É preciso ser tão formal?

Outra dúvida que sempre aparece no gerenciamento de equipe de vendas é como se portar frente a sua equipe, como ganhar a confiança do seu vendedor.

Tenha em mente que o mesmo estilo que você aplica ao seu vendedor tende a ser o tipo de relacionamento que ele terá com os clientes.

Portanto, é importante refletir sobre como gerenciar sua equipe. Ao invés de estimular os vendedores a trabalharem de modo extremamente formal, que tal incentivar certa informalidade na negociação?

De acordo com o mesmo estudo citado anteriormente, o comprador é conquistado com maior facilidade quando tratado “de igual para igual”.

Meça a interação entre os vendedores

Preste atenção no nível de interação entre os vendedores, e estimule tal comportamento. Equipes saudáveis têm relacionamento fora do horário comercial.

Marcam futebol, vão a festas e reafirmam seus laços fora do trabalho. Este comportamento tende a resultar em equipes que se ajudam, além de manter o ambiente animado.

Se o vendedor estiver sempre animado, ele com certeza conseguirá convencer o comprador a realizar uma compra com maior facilidade.

Ou até mesmo estabelecer uma relação com seu cliente. E lembre-se, relacionamento é a chave em vendas.

Os objetivos devem ser realistas

Além de realistas, devem ser mensuráveis. Esse passo é fundamental para o gerenciamento de grandes equipes de vendedores – sejam eles internos ou externos.

É importante que você fixe metas atingíveis, assim, seus vendedores se sentirão estimulados para uma nova meta. Tudo de forma gradual. Para complementar a leitura, veja como as metas absurdas podem desmotivar sua equipe.

Um planejamento de vendas pode ser uma boa ideia para saber quanto tempo você precisa para atingir uma meta.

Elimine as barreiras de comunicação entre você e a equipe

Esta é uma dica pouco praticada, e pode ser incorporada com grande facilidade nos dias de hoje, graças a internet e as novas ferramentas de comunicação disponíveis de forma gratuita, como e-mail, Skype e Redes Sociais.

Criar uma videoconferência ou até mesmo um grupo em algum aplicativo de conversa em tempo real são atitudes que podem ser tomadas em questão de instantes – e com certeza melhorarão a relação entre a equipe.

Combinar um happy hour de vez em quando também não está proibido – muito pelo contrário, é recomendadíssimo!

Capacitação deve ser constante

O desafio em gerenciar grandes equipes de vendas podem ser muitos, por isso é necessário que você mantenha sua equipe atualizada, afinal, o mercado também conta com mudanças constantes.

Sendo assim, o mais recomendado é realizar um treinamento com a equipe de vendedores externos todos os meses.

Faça parceria com seus fornecedores. Grandes empresas oferecem a presença de palestrantes sem custo algum.

Nesse encontro, as estratégias e ações que mais obtiveram resultados positivos podem ser destacadas, enquanto aquelas que não surtiram bons resultados podem ser deixadas de lado.

A sua importância no meio de tudo

De acordo com especialistas, os gerentes de equipes de vendas externas possuem um papel fundamental nos resultados apresentados pelos seus vendedores.

Isso porque cabe a ele identificar quais são as características pessoais de maior destaque de cada vendedor.

Neste sentido, mesmo uma grande equipe de vendas não pode ser tratada como um todo – os seus vendedores devem ser reconhecidos e tratados de modo individualizado.

Além disso, também cabe ao líder da equipe alinhar os objetivos dos vendedores com a meta da empresa, de modo que todos caminhem na mesma direção.

E então, concorda? Quer adicionar alguma coisa? Para finalizar, vou deixar uma dica de outro material que escrevi sobre o mesmo tema: