Como o e-commerce B2B afeta o futuro das equipes de venda 

Estamos em tempos de mudanças, mudanças rápidas. Para dar uma noção do que estamos falando, apenas considere que nos últimos 100 anos foi feito mais progresso para a humanidade do que em todos os séculos anteriores juntos.

O progresso da humanidade tem essa característica exponencial em todos os sentidos. Não poderia ser diferente para como os negócios são feitos, novas maneiras de fazer coisas antigas dão uma cara nova para o mundo dos negócios.

Essa tendência é facilmente percebida no universo B2B. Sim, se você está no mercado Atacadista ou Distribuidor, você é um negociante B2B.

O que é e-commerce B2B?

B2B é abreviação de “business-to-business“. A maioria das empresas atacadistas, distribuidoras e até mesmo a indústria, depende desse tipo de comércio. É como qualquer bem produzido chega até o revendedor, que então passa-o ao consumidor final.

Os modelos B2B são variados. Vamos utilizar um exemplo para entendermos melhor.

EXEMPLOS

No caso de empresas como a Natura, as Revendedoras Autônomas atingem direto ao consumidor final. Mas aqui, há a venda B2B entre o a indústria Natura e as revendedoras, que fazem a compra, intermediando a negociação com o cliente final.

Em casos como a La Roche ou Vichy, há os intermediadores padrões, são Distribuidoras de Medicamentos, que compram os produtos La Roche e Vichy e os revendem para redes ou pequenas farmácias.

Perceba que neste segundo modelo, há dois atravessadores “empresariais” no modelo, antes que o produto chegue ao consumidor final. Há os Distribuidores e as Farmácias, para que então, o produto chegue nas mãos do consumidor final.

Estes são modelos comuns encontrados no mercado. Porém, quanto mais atravessadores temos, maios o preço para o consumidor final. Quanto mais equipes de vendas, maiores os custos somados ao valor final do produto.

Usar um e-commerce B2B não implica na eliminação da equipe de vendas

Usar um e-commerce B2B não implica na eliminação dos vendedores, e sim no remanejamento da sua equipe de vendas. O papel de vendedor pode ser elevado a um consultor, e os pedidos são feitos diretamente pelo cliente final em um portal na internet.

Quando dizemos que o e-commerce é B2B, isso implica que tanto o vendedor quanto os compradores são corporações empresariais.

Portanto, no caso em que usamos como exemplo, as redes de farmácia ou até mesmo a própria farmácia pequena de bairro, poderia comprar do próprio fabricante ou distribuidor de cosméticos, com um perfil empresarial no “e-commerce B2B”.

Neste caso, a própria indústria Vichy ou La Roche poderia vender através da internet para Distribuidores de Medicamentos. Ou talvez, pudesse vender até mesmo diretamente para as farmácias. Depende do modelo de negócio que você vê como vantajoso. As ferramentas existem, a estratégia é sua.

O e-commerce B2B é a maneira mais econômica para as empresas alcançarem compradores em todo o mundo. Sem intermediadores, a venda B2B via e-commerce é mais prática, rápida e econômica.

Quais mudanças essa modalidade está sofrendo?

Se há uma mudança principal que esta modalidade de negócios está sofrendo, tal mudança é a transição dos negócios offline para online.

Na década em que estamos as empresas finalmente abriram os olhos para o que parece obvio: A internet é uma verdadeira máquina para provocar melhorias em qualquer tipo de empreendimento.

Em uma forma mais detalhada, podemos citar algumas das mudanças adotadas por empresas B2B:

• O crescimento nos investimentos para uma presença online maior: Para começar, as empresas B2B estão fazendo cada vez mais investimentos para serem conhecidas na internet, isto é, garantir que potenciais clientes as encontrem facilmente através de mecanismos de buscas e diretórios de empresas B2B.
• Criação de diretórios de empresas B2B: Trata-se de sites onde empresas legítimas podem divulgar a si mesmas, de modo que potenciais compradores possam encontrar tais empresas com uma maior facilidade.
• Automação do processo de venda: Para qualquer setor é muito mais fácil automatizar tudo, isto é, o cliente vai ao site da empresa B2B, escolhe o produto que está interessado, preenche um formulário, faz o pagamento e aguarda o recebimento do produto.

A inevitável diminuição das equipes de venda

Desde a revolução industrial, máquinas vem substituindo a mão de obra real, isto é, pessoas. Atualmente algo semelhante está acontecendo no mundo dos negócios b2b, mas desta vez temos softwares substituindo pessoas.

Por exemplo, em vez de equipes de pessoas fazendo ligações frias para possíveis compradores, temos sites otimizados para vendas on-line, captando e percebendo o interesse do visitante.

Quanto mais estabelecido o site de uma empresa for, maiores serão as vendas online e menor a necessidade de vendedores reais trabalhando.

O crescimento do e-commerce b2b

O crescimento do mercado B2B é expoente. Nos Estados Unidos, mercado disruptivo para o setor, a média de distribuidoras utilizando soluções de e-commerce B2B vem crescendo de forma vertiginosa desde 2014.

Institutos de pesquisa como o Gartner e Forrester Research indicam os caminhos em diversas pesquisas orientadas para o mercado atacadista.

Veja agora três deles:

1. Serviço rápido

As informações disponíveis, fornecidas por um Portal B2B, podem simplificar o negócio, tornando-o mais rápido e eficiente.

Se um cliente quiser informações sobre a disponibilidade de inventário, um Portal de Autoatendimento B2B pode fornecer isso em tempo real.

Com os devidos cuidados, o Portal está sempre atualizado e é capaz de fornecer informações precisas sobre disponibilidade de inventário, status do pedido, informações da conta, etc.

Essencialmente, seus produtos e serviços estão disponíveis para seus clientes, a qualquer momento, de qualquer lugar. Não só este é um recurso valioso para clientes, mas também beneficia vendedores.

Com o Portal B2B, um vendedor tem acesso instantâneo ao status do inventário atual. Isso significa que não precisa mais conferir o armazém para ver o que está realmente em estoque, ou prometer algo que não pode entregar.

2. Informação Confiável

Os clientes precisam saber que podem confiar na precisão das informações. Não importa a promessa, o que importa é o que realmente é entregue. Como humanos, cometemos erros.

Infelizmente, é preciso apenas alguns erros para o cliente decidir levar seus negócios para outro lugar. Um portal B2B reduz muito os erros através da relação direta com a equipe por trás do mesmo.

Se um Portal mostra que há 100 itens específicos em estoque, o cliente pode confiar nesse fato. Os dados em tempo real eliminam a possibilidade de três clientes diferentes tentarem encomendar os mesmos 100 itens ao mesmo tempo.

Além disso, todas as regras de negócios que são mantidas no Portal são aplicadas automaticamente a qualquer transação. O fornecedor e seus clientes podem ter a certeza de que quaisquer mudanças ou atualizações são atuais e precisas.

Com um portal B2B, os clientes têm uma noção confiável do que a empresa tem para oferecer.

3. Acesso seguro

O que o cliente compra e o preço que pagam, não é da conta de mais ninguém. Um portal B2B oferece acesso seguro às ferramentas acima mencionadas.

Com proteção por senha, regras de expiração de conta e opções de criptografia para informações de senha e cartão de crédito, seu cliente sabe que você valoriza sua privacidade e segurança. Esses recursos também garantem que somente as pessoas certas terão acesso as informações.

A migração do modelo de negócios já começou

A migração do B2B para o e-commerce parece ser inevitável. Na verdade, o e-commerce parece ser o destino final de todo negócio orientado para a venda de produtos.

Com o surgimento de moedas digitais, como a Bitcoin, que facilitam as transações pela internet, é de se esperar que cada vez mais pessoas comecem a fazer compras online, até mesmo de itens que são normalmente comprados em negociações diretas com os vendedores.

E você, está esperando o que para iniciar seu planejamento no e-commerce B2B?