Essa é sem dúvidas nenhuma a palavra mais ouvida dentro de um departamento comercial. Tudo em uma empresa gira em torno dessa palavrinha de apenas 4 letras, existe meta de vendas, de cancelamento, de receita, de prazo, e aí por diante. O que muitos empresários do setor distribuidor atacadista não conseguem, é usar as metas para alavancar suas vendas.

O que nós acompanhamos diariamente com alguns clientes e parceiros, é o uso de metas para cansar o vendedor. Aquele tipo de meta distante, que transforma sua equipe de vendas em uma fábrica de suor, mas sem resultados palpáveis. Metas distantes cansam – e poucos gerentes de vendas entendem de fato o perigo dessa armadilha.

Alcançar seus objetivos e bater as metas da empresa são desafios que muitas vezes nos preocupam, e foi pensando nisso que resolvi escrever esse post para ajudar você a encontrar o melhor caminho para bater as suas metas, sem cansar sua equipe de vendas.

Eu separei esse post em 5 dicas para bater as suas metas:

  1. Foco
  2. Funil de Vendas
  3. Métricas
  4. Feedback
  5. Metas diárias e semanais

1. Foco

Como você divide o seu tempo? Você tem facilidade para se concentrar? Essas são algumas perguntas que você deve fazer para si mesmo. Busque organizar sua agenda e manter uma rotina diária para que as coisas comecem a fluir naturalmente. Deixe de lado qualquer coisa que possa distraí-lo, o dia tem 24 horas e cada minuto é importante.

A dica aqui é dividir o seu tempo em pequenas tarefas diárias como por exemplo, ler e responder emails durante a manhã, prospectar novos clientes, enviar propostas, fazer follow up entre outras tarefas diárias do departamento comercial.

2. Funil de vendas

Ter um funil de vendas “saudável” consegue dar uma boa previsão de como será o seu mês. Para isso, você precisa qualificar melhor seus leads e prospects, para ter uma ideia mais exata de quais vendas você pode contar para aquele mês. É importante passar esses conceitos a sua equipe de vendas, para que eles possam projetar suas metas pessoais reais.

É preciso analisar e perceber cada tipo de cliente potencial. É comum existirem clientes que dizem que vão fechar, mas nunca o fazem. Se isso soa familiar para você, não se preocupe, pois existem clientes que não conseguem dizer não, e simplesmente ficam enrolando, nestes casos, fechamentos nunca acontecem. Faça perguntas difíceis para seus clientes e no final de cada ligação sempre proponha um próximo passo. Faça com que ele se comprometa com você.

3. Métricas

Você deve ter de duas a três vezes mais oportunidades que suas metas definem. E assim, seu vendedor também. Sempre existem aqueles clientes que por motivos circunstanciais não poderão fechar a compra naquele mês. É sempre importante manter um plano B. Nutrir clientes com ligações, e-mails, é sempre uma boa prática. Assim, se uma prospecção não funcionar, parta para outra. Evite estar no limite entre oportunidades e possibilidades reais de venda.

Quantas ligações você recebe por dia? Quantas ligações você realiza por dia?

Classifique as oportunidades que estão bem encaminhadas e veja a possibilidade de trabalhar as oportunidades perdidas.

4. Feedback

Como Gerente Comercial ou de Vendas, você deve ser dar feedback a sua equipe. Se você chegou a gerência, é porque tem mais habilidades em vendas que seus supervisionados. Passe seu conhecimento adiante e não os guarde. Motive seus vendedores a trocar informações também com seus colegas vendedores. As situações de vida de um podem ajudar o outro. Troca de informação é sempre uma boa ideia. Com certeza cada um tem o seu jeito de negociar e se organizar e talvez seja uma boa ideia trocar algumas figurinhas e descobrir melhores práticas.

Seja o mentor da sua equipe, e deixe-os tirar o melhor proveito disso. Ter um mentor pode ajudar você a vender mais e melhorar os seus resultados.

5. Metas diárias e semanais

Divida a sua meta em dias e semanas, além de ajudar você a acompanhar melhor o seu desempenho dessa forma você não vai ficar desesperado quando chegar no fim do mês. Em todo departamento comercial a última semana do mês é sempre uma loucura, portanto, antecipe-se. Isso vai ajudar você e sua equipe a se planejarem melhor.

Comprometa-se a estabelecer metas possíveis e estude para fazer de tudo para alcança-las.

Conclusão

São as metas que definem suas comissões, e para isso é muito importante entender e planejar o seu mês em busca do atingimento dessas metas. Mantenha o foco e controle do seu funil de vendas, além de dividi-las em dias e semanas. Esteja próximo das pessoas que batem a meta e troque informações para que você possa ajustar essas dicas no seu dia a dia.

Para deixar a equipe de vendas ainda mais produtiva, você pode considerar a utilização de um aplicativo ou solução para automatizar a força de vendas. Veja como funciona.