Sempre que o seu vendedor perde uma venda, ele passa a ficar um pouco mais desmotivado. Perder uma venda significa muito mais que alguns números a menos no seu faturamento mensal.
Perder uma venda, significa que no momento da comparação entre a sua oferta e a oferta da concorrência, você ficou para trás. Você não foi o escolhido. E não ser escolhido dói.
Durante sua carreira como vendedor, você vai ouvir muitas desculpas.
As mais comuns são: “Não iremos investir nesse momento”, “decidimos esperar um pouco mais”, “vimos que a necessidade era outra”.
E muitas outras formas criativas de dizer um simples “não”. Não iremos fechar com você, escolhemos o produto da concorrência.
A verdade é que, no momento que seu cliente sinaliza o não fechamento de uma proposta, significa que você não demonstrou o valor necessário para aquele produto. Ou então, pior ainda – que alguém fez isso melhor que você.
Mas de quem é a culpa?
É preciso deixar claro, a culpa não é de ninguém. É de um conjunto de fatores. O que é preciso ser entendido, é que a cada venda perdida, sua equipe sente menos confiança no produto que está ofertando.
E esse é um fator essencial para você entender melhor que precisa prestar atenção em algum detalhe do seu processo de vendas. De como você está lidando com seu ambiente – e suas variáveis.
Então, o que fazer?
Parece clichê, mas eu juro que não é. Em pleno 2016, os 4Ps do marketing continuam mais atuais que nunca. É preciso cuidar deles o tempo todo. Preço, Praça, Produto e Promoção.
Algo está errado? Suas vendas não estão como você queria? Volte a analisar os 4Ps assim que você perceber uma tendência negativa em suas negociações. Se suas vendas estão em queda constante por 3, 4 meses, pare. É hora de você reavaliar o que faz. E como faz.
Preste atenção no seu Produto. É o que o seu público alvo espera? Seu mix de produto está bom? Tem alguém ofertando algo melhor que você na mesma Praça? Talvez o problema esteja no seu Preço.
Seu concorrente está conseguindo vender mais porque conseguiu um desconto melhor com o fabricante. Ou talvez seja o modo como você chega até o seu cliente, a Promoção do seu produto ou serviço. Você está sempre presente para o seu cliente?
Vender motiva seu vendedor
Isso todo mundo sabe. Vender significa mais na meta do fim de mês. Significa dinheiro na conta, e isso todo mundo gosta. Mas mais que isso, vender motiva o seu vendedor a vender sempre mais.
BF Skinner, um dos criadores da psicologia comportamental (ou behaviorista), defende a ideia de reforços positivos e negativos, recompensas e punições para moldar o comportamento humano.
Dessa forma, uma venda fechada estimula o vendedor a seguir em frente. A ir para o próximo cliente com um sorriso no rosto e a confiança que precisa para fechar mais um negócio.
Do lado contrário, perder uma venda pode ser entendido como um reforço negativo. E a grande característica do reforço negativo é que chega um momento em que você não tenta mais.
Você internaliza que a resposta será negativa, então desiste de ter aquele comportamento. E isso pode matar com o entusiasmo do vendedor.
Os cuidados necessários
Para o gestor de equipe de vendas, é preciso entender melhor o fator humano do vendedor. E limitar a experiência dele à situações negativas.
É importante trabalhar com uma equipe de vendas saudável, que explora as oportunidades ao máximo, potencializando as vendas. Para isso, é sempre importante que o ambiente em que o vendedor atua esteja, também, positivo.
Analise sua equipe e os resultados que você quer ter. E por fim, não deixe que uma onda negativa se transforme em uma bola de neve.
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