Que um planejamento de vendas é importante, você sabe bem. Afinal, não há sequer como prever os resultados de suas ações sem organização e estratégia. Mas o que as maiores distribuidoras do Brasil fazem para conquistar o cliente e melhorar seus resultados? É sobre isso que iremos falar a partir de agora.

O que há no planejamento de vendas das líderes?

Toda empresa tem suas particularidades, é claro. Isso significa que não há como pegar o planejamento de vendas de outra distribuidora, por maior que ela seja, e replicar sem alterações no seu negócio. Por outro lado, não elimina a importância de se inspirar nos acertos dela.

Quando você observa um ranking como o divulgado neste ano pela ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores), trazendo os melhores do país, tem pelo menos duas certezas.

A primeira é que ele reúne empresas de sucesso. A segunda, que há pontos em comum que as conduziram ao topo. E já que não há como chegar a tal condição sem vender bem, esse certamente é um aspecto a identificar – e explorar.

Como elas conseguem alcançar resultados tão expressivos? Quais técnicas de venda utilizam? De que forma treinam suas equipes? Como se posicionam em vantagem diante da concorrência? Com que tipo de suporte tecnológico contam?

Se essas e outras perguntas o deixam inquieto, as dicas que apresentaremos a seguir vão ajudá-lo a elaborar o seu próprio planejamento de vendas, levando em conta o que as maiores definem como estratégia.

Venda mais e melhor com estas 15 dicas

Que tal se inspirar no sucesso de quem chegou ao topo? Confira agora 15 segredos para vender mais e melhor das líderes no seu mercado. Considere as dicas como um passo a passo para o seu planejamento de vendas.

1. Conheça o mercado

Empresa alguma alcança melhores resultados sem saber quem são seus concorrentes e como eles atuam. O mesmo acontece se ela não estuda seu público-alvo e identifica hábitos, necessidades e preferências do cliente.

2. Conheça a si próprio

Pode parecer bobagem, mas você realmente conhece aquilo que vende, o seu potencial e os diferenciais que oferece? Será que há algo na sua empresa que o destaque dos concorrentes? Você é capaz de disponibilizar ao cliente a solução que ele deseja, da forma que ele gostaria de receber? Reflita.

3. Destaque seus diferenciais

Se há algo que o destaca em meio à multidão, isso precisa ser explorado. Suas ações de marketing devem se concentrar nesse diferencial. Faça seu público saber no que você é melhor do que as demais soluções do mercado. Dê a ele motivos para se interessar pela sua empresa.

4. Mostre valor antes de falar em preço

Não é entrando em uma guerra de preços que você vai ter sucesso nas vendas. Não há a menor chance de essa estratégia se sustentar no longo prazo. Mostrar valor antes de falar em preço significa conduzir o público a perceber que ter você como fornecedor é uma vantagem real.

5. Seja conhecido pela qualidade e excelente serviço

A vantagem sobre a qual acabamos de falar pode muito bem estar na qualidade dos produtos que distribui e no serviço que oferece ao cliente. Esse pode ser o seu diferencial. Você talvez se surpreenderia com a quantidade de pessoas que aceitaria pagar um pouco a mais para ter esse tipo de atendimento.

6. Capacite a sua equipe

Melhorar os resultados nas vendas depende de um esforço coletivo. Não há como oferecer qualidade no que vende e na forma como faz isso sem que seus colaboradores comprem a ideia. Motivação, engajamento e o domínio das melhores técnicas são habilidades que podem ser desenvolvidas. Para isso, planeje a capacitação contínua da sua equipe.

7. Elimine ruídos na comunicação

A qualificação do time passa por ajustes na comunicação interna, pois ela se reflete externamente. Se o estoque não tem como cumprir a demanda em sete dias, não pode o comercial vender essa ideia ao cliente. Garanta com que todos falem a mesma língua e não dependa de controles manuais na gestão de vendas.

8. Adote indicadores de qualidade e produtividade

Isso é algo que as líderes de mercado fazem muito bem. Não se chega ao topo sem agregar eficiência ao processo, fazendo mais e melhor em menos tempo. Há diversas métricas que permitem medir e ajustar a qualidade e a produtividade da equipe.

9. Implante a gestão de erros

Esse é um passo complementar ao anterior, mas que não pode deixar de ser mencionado. Ao colocar em prática os seus esforços para tornar a operação mais eficiente, é provável que você se surpreenda com a quantidade de erros bobos que atrapalham os processos. Encare o desafio e elimine um a um.

10. Reduza custos

Por falar em erros, elevar o faturamento não significa melhorar os resultados das vendas. Quem gasta muito e gasta mal nunca vê o negócio sustentável como gostaria. Para não ter a sua margem de lucro achatada e comprometer seu planejamento, identifique todas as oportunidades de economia e seja mais inteligente na gestão financeira.

11. Automatize a gestão de vendas

Você não acha que as maiores distribuidoras do Brasil adotam controles manuais na gestão de vendas, certo? Então, por que você faria isso? Se inspirar nos melhores é também saber que a tecnologia é sua aliada. Automatizar o processo de vendas oferece ganhos em qualidade e produtividade, previne erros, otimiza o tempo e reduz custos.

12. Seja o parceiro que o cliente deseja

Quem depende de distribuidores gosta de parceiros. Mais do que isso: precisa deles. Mas o que o cliente considera como parceria? Cumprimento de prazos e condições acertadas na compra, flexibilidade para negociar, comprometimento com o que oferece, respeito, transparência e valorização do vínculo. Essa é uma boa maneira de começar.

13. Transforme clientes em vendedores

Clientes satisfeitos realizam a mais efetiva ação de marketing: a recomendação boca a boca. Mas verdadeiros parceiros não se limitam à divulgação. Transforme-os em vendedores ao propor incentivos para a atração de clientes.

14. Cogite promoções

Promoções não se limitam a preços. Dependendo de características da própria empresa, seu planejamento de vendas pode prever descontos ou brindes para novos clientes, recompensas para os mais antigos, assim como ofertas com limitação de prazo para criar um senso de urgência na compra. Se mantenha aberto a novas ideias.

15. Sonhe alto, pense grande

“Sonhar grande e sonhar pequeno dá o mesmo trabalho.” Acreditar no propósito da frase de Jorge Paulo Lemann certamente inspirou muitas das líderes de mercado a chegar a essa posição. Então, tenha em mente que não existe objetivo inalcançável ou cliente impossível. Seja o melhor no que faz e mire o topo.

Seja o próximo a liderar

Ter sucesso nas vendas é uma condição indispensável para se posicionar com destaque no mercado. Ainda que o seu objetivo não inclua se tornar líder no país, seja referência na sua área de atuação.

Você viu neste artigo que há um longo caminho a percorrer, mas que não se trata de uma missão impossível. Para se aproximar do objetivo, construa um planejamento de vendas com foco total no cliente e invista em tecnologia para tornar a gestão mais profissional.

Para deixar a equipe de vendas ainda mais produtiva, você pode considerar a utilização de um aplicativo ou solução para automatizar a força de vendas. Veja como funciona.