Sabe aquele cliente que você já negociou e a venda não foi realizada? Então, o que você faz após uma negativa do cliente?
Será que vale o esforço para tentar reverter essa situação? Essas perguntas são muito comuns quando perdemos uma oportunidade de venda, e em geral deixamos essa empresa de lado e perdemos assim uma ótima oportunidade de negócio.
É importante saber que cada empresa tem o seu tempo e seu processo de compra. Neste post você vai aprender sobre a importância de trabalhar oportunidades perdidas e até algumas dicas de como evitar perder uma venda.
Por que perdemos uma venda?
O primeiro passo é entender o motivo pelo qual a venda não foi realizada, e para isso é preciso entender onde foi exatamente que o cliente decidiu não contratar os seus serviços, e os motivos podem ser os mais diversos, confira alguns motivos:
- Custo alto
- Fechou com concorrente
- Empresa não é potencial
- Decisor da Compra
Uma vez identificado o motivo, fica muito mais fácil de criar uma nova abordagem para o seu possível cliente.
Primeiro contato após a negativa de compra
Ninguém gosta de se sentir pressionado, e por isso é muito importante você dar um tempo para que seu cliente respire.
Esse prazo é você quem deve define, por esse motivo é muito importante saber por que o cliente não fechou com você antes.
Sempre que possível mantenha contato com o seu cliente e faça perguntas abertas para colher o máximo de informação possível, mostre que você quer ajudá-lo de alguma maneira e apresente todas as vantagens que o cliente terá ao fechar um negócio com você.
Quebre todas as objeções
Tome muito cuidado quando o cliente criar alguma objeção, evite ao máximo ser agressivo.
A ideia aqui é “amortecer” as objeções, quando ele entrar com uma objeção tente entender o motivo, mostre que você está disposto a ouvi-lo e faça com que ele fale o máximo possível.
Uma dica é perguntar “Como eu posso te ajudar com isso?” ou “O que eu posso fazer para ajudá-lo, fale mais sobre isso.” e fique um tempo em silêncio.
O silêncio pode ser um grande aliado, assim o cliente vai sentir que deve falar mais a respeito e isso vai ajudar você a entender o porque o negócio corre o risco de não ser finalizado.
Ofereça descontos ou condições especiais
Você como um bom vendedor deve saber que os descontos ou parcelamentos das vendas influenciam diretamente nos seus ganhos, mas como diz o ditado:
“Mais vale um pássaro na mão do que dois voando.”
Antes receber uma comissão menor a não receber nada.
E uma vez que o cliente já conhece seus serviços/produtos, um bom desconto pode ser o ponto chave para o fechamento da proposta.
Em alguns países barganhar é quase uma lei em todas as negociações, principalmente em países do Oriente Médio.
Conheça seus concorrentes e o processo de compra do seu cliente
Conheça muito bem seus concorrentes e saiba quais os pontos fracos e fortes deles, assim se tiver alguma concorrência você vai saber como lidar com essa objeção.
Muitas empresas antes de contratar qualquer serviço ou comprar qualquer produto faz 3 ou mais cotações para encontrar o melhor custo x benefício. Esteja preparado para isso.
Além do mais, saber quem são as pessoas que assinam o cheque agiliza o processo de compra, pois nem sempre você terá acesso a essa pessoa.
Então você precisa tornar o seu contato um influenciador na decisão de compra.
Conclusão
Toda oportunidade é uma boa oportunidade, inclusive aquelas que já foram perdidas.
Talvez naquele momento o seu cliente não estava preparado para comprar, você só precisa entender o porquê da negativa, e contra argumentar com as informações que o cliente mesmo já te passou com as perguntas abertas que você fez.
Use essas respostas a seu favor e mostre confiança e segurança na hora de negociar.
Para deixar a equipe de vendas ainda mais produtiva, você pode considerar a utilização de um aplicativo ou solução para automatizar a força de vendas. Veja como funciona.
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