Você mede resultado ou esforço da sua equipe de vendas? 

É ótimo quando acompanhamos um funcionário realizando as tarefas, dando seu máximo na execução dos projetos. Mas nada disso vai significar muito sem resultados concretos.

Muitas pessoas ainda tem dificuldade em entender o que é esforço. Como uma pessoa pode ser culpada quando ela está dando 110% do suor em uma determinada tarefa e ainda assim não esteja conseguindo alcançar o resultado esperado? Esta é uma situação que enfrentamos diariamente.

Há muito tempo, quando eu fazia parte de uma equipe de vendas em uma empresa de soluções em TI, passei por uma situação curiosa.

Eu me esforçava bastante, sempre executava minhas tarefas, entregava tudo antes do prazo. Frequentemente era elogiado pelo meu superior. Todos os meses nós passávamos por uma avaliação, que ia de “muito bom”, “na média” a “abaixo da média”.

Para minha surpresa, no final de um mês de muito trabalho e vários elogios, recebei uma avaliação “na média”. Meu gerente tinha uma boa razão. Como equipe, nós não tínhamos alcançado a meta. O esforço estava lá, mas não tínhamos conseguido os resultados.

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Como conseguir grandes resultados?

Para conseguir grandes resultados é necessário ficar atendo a alguns pontos. Ter uma equipe de vendas esforçada já faz com que você saia na frente, mas como fazer com que sua equipe de vendas alcance os resultados que você espera?

Identifique e analise os problemas

Identifique exatamente o problema que você está enfrentando e aja no ponto certo. Você pode ter um problema mais genérico, como “aumentar as vendas”. É neste momento que você precisa entender a diferença entre um problema geral ou um problema específico.

Você só consegue resultados se agir direto na dor. “Aumentar as vendas” não é específico o suficiente para você. Será mais fácil subdividir o problema em outras variáveis menores. Por exemplo: “aumentar as vendas do produto X na região Y”.

Estabeleça metas

É importante que o seu vendedor saiba o objetivo e meta geral da empresa. Ajude-o a analisar os objetivos e metas individuais, caso contrário você pode ter vendedores confusos e sem direção.

Conhecer as metas gerais da empresa ajuda o colaborador a definir metas pessoal. Por exemplo, “para alcançar X mil reais de vendas mensais para a empresa, preciso visitar Y clientes no dia”, e assim por diante.

Estabeleça um plano para você e seus vendedores

O que acontecerá se daqui um mês você se perder no caminho até sua meta? Exatamente. É para momentos como esse que o seu plano irá servir. E com ele que você irá definir onde e como você e sua equipe irá agir para alcançar as metas da empresa. Sempre tenha seu plano escrito.

Parece improvável, mas muitas vezes, esquecemos de como chegar a um objetivo. A correria do dia-a-dia pode fazer você perder o caminho das pedras.

Meça sempre

Medir é essencial para que você consiga alcançar resultados cada vez melhores. É a peça chave de qualquer plano, meta, objetivo. Tudo o que você não pode medir, não existe. Todas as maiores profissões da terra são baseadas em medições.

O médico vê exames para ver quais carência você tem, e depois medica. Um engenheiro agrônomo verifica que tipo de adubo um terreno precisa para ser corrigido.

Um casamento só acontece com sucesso quando sabemos a quantidade de convidados para que nada falta. Medir é essencial em qualquer área da vida. Tome-o como hábito.

Erre rápido

Exatamente. Erre, mas tente errar o mais rápido que puder. Errar faz parte de qualquer crescimento e busca por resultados. Você sempre irá errar para poder melhorar sua estratégia e alcançar objetivos maiores.

Muitos são os profissionais de vendas que tem medo de errar. Eu sempre fui um entusiasta do erro. Eles fazem parte de qualquer sucesso.

Conclusão

É importante termos em mente a diferença entre esforço e resultado. Se você tem uma equipe esforçada, mas sem resultados, já é um grande passo.

Significa que você precisa apenas de pequenos ajustes para que os resultados apareçam. Aplique os ensinamentos do artigo e depois me conte seus resultados. Bom esforço!