A automação da equipe de vendas é uma das ferramentas mais essenciais para médias e grandes equipes de distribuidoras, atacadistas e indústrias com força de vendas própria.
A automação é útil não só pela vantagem de ter os pedidos enviados do celular para o sistema de gestão.
Outras vantagens são percebidas, como a autonomia da sua equipe de vendas, sem a necessidade de um supervisor para aprovar decisões corriqueiras, como pedidos de descontos, que passam a ser limitados automaticamente.
1. Limitação de descontos automática
Eles são responsáveis por grande parte da lucratividade do negócio. Eles podem alavancar vendas que não seriam possíveis sem eles. Descontos podem ser necessários, mas também podem ser fruto da boa conversa de um comprador experiente. Seu vendedor precisa ser experiente para detectá-los.
Muitas vezes, descontos são concedidos por causa da pressão exercida pela concorrência.
Ou pela negociação do comprador, experiente na prática de compras com representantes comerciais.
Neste segundo caso, os descontos podem significar perdas significativas na lucratividade do pedido.
Com a automação, o gestor de vendas pode criar regras exatas que o aplicativo instalado no celular do representante irá seguir. Sem exceções.
Sem automação, o supervisor ou gestor de vendas recebe dezenas de ligações por dia. São representantes e vendedores externos que querem aquela “exceção” para seu “ótimo cliente”, que ele “não pode perder por nada”.
Você pode não perceber, mas descontos tomam grande parte da sua energia física e mental. Afinal de contas, fazer decisões demandam energia e foco.
2. Relatórios de comissão em minutos
Os relatórios são outra parte sensível para a vida do gestor de equipe de vendas. Geralmente, controlados por planilhas de Excel, alteradas e mantidas por auxiliares de vendas, estagiários ou pelo próprio representante. Tudo isso consome muito tempo do gestor de vendas.
O problema é a confiabilidade dos dados ali inseridos. Estão corretor? Os dados foram inseridos de forma idônea? São diversas variáveis que podem influenciar diretamente nos resultados financeiros das suas vendas.
Com a automação, o gestor da equipe de vendas acaba com uma incomodação: a de receber reclamações dos vendedores dizendo que a comissão está calculada de forma errada.
Tudo é automatizado, e o aplicativo mostra para o vendedor seus relatórios de comissões. Inclusive, é possível informar no ato da venda o valor da comissão que o vendedor irá embolsar ao inserir aquele item no pedido.
Além de útil, o sistema reforça a importância de fazer vendas lucrativas e cada vez maiores. Uma forma de incentivar o vendedor a vender mais.
3. Rentabilidade das vendas para planejamento
Cálculos complexos, planejamentos de margem de lucro, precificação. Tudo isso para garantir que as vendas sejam realmente lucrativas.
Tudo isso continua sendo muito importante na hora de planejar seus preços, praça, descontos, etc.
Porém com a automação das vendas, a rentabilidade de itens e de pedidos são calculadas de forma automática.
Você pode emitir relatórios para saber quais os tipos de produtos são mais rentáveis.
Quais regiões ou combos de produtos tem maior rentabilidade. Ou até mesmo qual membro da sua equipe de vendas é mais rentável.
Não estamos falando do representante que vende mais, mas do representante que gera maior retorno financeiro para a sua empresa.
Tudo isso de acordo com a rentabilidade de suas vendas. O cálculo pode ser variável e da forma que você decidir. Pode levar em conta descontos concedidos, por exemplo.
4. Montagem de roteiros de visita para acompanhamento
Um grande vantagem da automação da equipe de vendas – ou força de vendas – é a possibilidade de criar e acompanhar em tempo real um roteiro de visitas para os seus vendedores.
Através do painel do gestor ou supervisor, você pode associar um usuário a um roteiro, decidindo exatamente quais clientes ele deve visitar e em qual ordem.
Feito isso, você pode acompanhar em tempo real – visualizando no mapa – o roteiro percorrido pelo seu vendedor externo. E se as visitas foram ou não positivadas.
Em resumo, a vida do Gestor de Vendas muda completamente. Ele vai, finalmente, aplicar seu conhecimento onde é necessário: estratégia de vendas. A automação acaba por tomar boa parte das tarefas do Gestor algo mais prazeroso e eficiente.
Com o roteiro de visitas, você passa a ter muito mais controle sobre sua equipe, sabendo onde seus vendedores estão, quantas positivações fizeram, tudo em tempo real.
5. Padronização no comportamento da equipe de vendas
Outro ponto muito positivo é a padronização da equipe. Como o sistema limita e direciona a ação dos vendedores dentro de “regras de negócio” definidas por você, sua equipe fica no piloto automático.
As ações dos vendedores acabam ficando parecidas, e sua equipe de vendas começa a agir de forma muito mais padronizada.
Os descontos são dados da mesma forma que você definiu, os clientes são visitados na ordem que você definiu, as metas são seguidas e acompanhadas automaticamente pelo software, não tendo margem para erro.
Todas as tarefas e funcionalidades fazem com que você tenha uma equipe muito mais uniforme, treinada dentro do comportamento que a sua empresa fomenta e precisa.
É uma forma de ajudar a criar uma cultura organizacional focada em vendas como processos, e não como acaso.
6. Eliminação de retrabalhos e confiabilidade de informações
Com a automação da equipe de vendas, o gerente de vendas tem muito mais controle sobre o que é feito.
A tecnologia ajuda exatamente a manter os dados inseridos no sistema de forma mais confiável e sem erros. Todos os dados são validados quando você insere no sistema, evitando pedidos errados.
Você passa a saber que os dados que estão ali são confiáveis, pois são informações que vêm do ERP ou que são validadas pelo.
7. Aumento do controle sobre os vendedores
Como falamos anteriormente, o vendedor passa a agir de acordo com Regras de Negócio que você define. Controle de comissões, preços, áreas atendidas, descontos, acréscimos, quantidades.
Tudo fica sujeito a análises feitas em tempo real na hora de inserção de item ou fechamento de um novo pedido.
Assim, você pode definir limitações para que o seu vendedor externo trabalhe dentro das suas regras. E o melhor de tudo, você não precisa mais receber ligações dos representantes para resolver problemas simples.
8. Visão global dos resultados em tempo real
Com um Painel de Vendas, você pode acompanhar em tempo real as vendas em campo. Inclusive ver em um mapa onde estão os seus vendedores e como estão as vendas naquele momento.
A agenda de visitas também permite o acompanhamento de cada vendedor. Além de ser possível comparar o local onde o pedido foi feito com o endereço do cliente.
Dessa forma você tem certeza de que os pedidos estão sendo feitos no local do cliente. Isso evita que o seu vendedor externo faça pedidos de casa, por telefone.
9. Melhor programação e planejamento de vendas
Com a visualização dos resultados e dos dados em tempo real, você pode planejar melhor suas vendas futuras.
A previsão de vendas é uma das grandes chaves em todo negócio. Seja ele na produção de bens de consumo ou na distribuição. Isso porque o estoque é parte fundamental da operação, logo, precisa estar sempre enxuto e bem organizado.
Você pode fazer análise com os dados do dia anterior, sem espera. Por exemplo, na terça feira você pode analisar as categorias de produtos que mais tiveram saída na segunda feira. Sem precisar imprimir, analisar, juntar dados de planilhas de vendas, etc.
Solução essencial na vida de todo gestor de vendas
Para finalizar, podemos dizer que o uso de software para a automação da força de vendas é essencial em qualquer negócio que tenha por premissa a venda ou revenda de produtos e bens de consumo.
A concentração das informações essenciais de vendas em um único sistema ajuda o gestor de vendas a gerenciar sua equipe e a focar no que realmente é necessário – manutenção e incentivo das vendas.
Sem preocupação com relatórios, planilhas e atividades de escritório que consomem boa parte da energia do gestor de vendas.
Para deixar a equipe de vendas ainda mais produtiva, você pode considerar a utilização de um aplicativo ou solução para automatizar a força de vendas. Veja como funciona.
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