Muitas pessoas não diferem o processo de vendas do processo de tirar o pedido. Um gerente que não sabe a diferença entre os dois processos, não saberá indicar a sua equipe o melhor caminho.
O que mais vemos no Distribuidor Atacadista é exatamente o “tirar pedidos”. Poucas são as empresas maduras o suficientes para entender a diferença e a importância de fazer uma venda, e não de “tirar um pedido”.
Saiba por que:
Qual é a diferença entre vender e tirar pedidos?
Quando um cliente liga para você e pede para que você faça o pedido de 100 kg de açúcar, você não está vendendo. Sim, a verdade é dura.
O cliente já passou por toda a jornada de necessidade que ele tinha. Ele precisa do açúcar e ele já sabe disso.
Ele até pode tirar algumas dúvidas sobre marca, preço, condições de pagamento, mas ele já está decidido pela compra. Ele tomou a ação.
Você está desempenhando o papel de tirador de pedidos. Você vai fazer o pedido para aquele cliente e entregar exatamente o que ele queria. Você irá apenas tirar o pedido.
E o que é vender, então?
Vender é bem mais que isso. Vender envolver identificar os problemas do seu cliente e tentar ajuda-lo em seu planejamento para que ele resolva ou elimine problemas futuros.
Vamos voltar ao exemplo anterior: façamos de conta que ao invés de você atender e tirar o pedido via telefone, você resolve visitar o cliente que ligou para você pedindo os 100kg de açúcar.
Você pode estar pensando: “mas por que eu iria fazer isso se já vendi pelo telefone? Gastar mais gasolina e tempo indo até a porta do cliente quando ele não precisa?”.
Certo e errado. A oportunidade de visitar o seu cliente ou conversar com ele, lhe dará dicas de como resolver o problema dele.
Por exemplo, talvez ele tenha ligado para você porque haverá um evento super importante, ou uma promoção de doces em seu estabelecimento, e ele precisa do açúcar para ontem.
Por que então, você não oferece a ele uma solução para resolver esse problema no futuro? Você pode ser criativo – aliás, você deve.
Quando ele ligou para você ele provavelmente tinha um problema. Pode ser menos grave, como precisar do açúcar, ou pode ser mais grave, como precisar do açúcar com urgência.
O que você pode fazer?
Oferte produtos que diminua ou acabe com o problema dele. Nessa situação, poderíamos oferecer:
- Um açúcar com melhor preço e maior data de validade;
- Convencê-lo dos pontos positivos de se ter uma reserva de 10% no estoque maior do que ele tem hoje, assim ele não passará pelo mesmo problema no futuro.
Explique sobre o prazo de validade, sobre qual produto atende a necessidade dele melhor do que atende hoje. Isso é venda.
Você identificou um problema e trouxe uma solução para o seu cliente. Você está agregando valor ao pedido que você estará tirando.
Porque vender é tão importante?
Você já recebeu aquela ligação do atendente de telemarketing tentando lhe vender TV a Cabo, um produto que você já tem?
E você tem que ouvir milhares de vezes a frase “e você já conhece os benefícios do…“.
Sim, você conhece, mas você simplesmente não se importa.
Você não tem um problema, está totalmente contente com a TV a Cabo que você tem atualmente. Isso não é venda, é incomodar o cliente. Preste atenção na diferença. Identifique um problema e resolva-o.
Você já teve alguma experiência onde algum vendedor tentou vender insistentemente algo que você não queria? Não tem nada pior, certo? Agora, quando um vendedor consegue resolver um problema seu, você acaba indicando com gosto. Essa é a diferença da venda e de tirar pedido.
E lembre-se: vender é diferente de tirar pedidos. Quer saber como vender mais e melhor? Você pode dar uma olhada nesse curso do Sebrae.
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